你成功的关键就是要记住：投资者大多数都是懒惰的。不管他们是所谓的精明的投资者还是普通人，这两种群体都是天生懒惰的。因为这种懒惰，总的来说，华尔街赚了很多钱，而且还会继续赚很多钱，华尔街人能利用这种懒惰来获得收益。彼得·兰什是一个技资经理，1977-1990年他在经营富达麦哲伦基金期间获得了极高的声誉和极大的财富，他说美国人在选冰箱上花费的时间都比选投资组合花的时间要多。我的经验告诉我兰什这句话说到了点儿上。无论如何，投资者可能会索要很多信息，但是他们也许并不知道怎么使用。
作为一个基金经理，你需要做好充分的准备。我建议你上网查找或者和你的主经纪人、律师、行政管理人讨论关于取得尽职调查问卷的事情。你可以在www..heclgeanswers.com这个网站上找一个示例。该文件由一系列基础架构、策略、风险控制、人员以及财务资源相关问题构成。这个理念就是，当投资者拿到一份完整的调查问卷时，至少对于你的机构的规模和范围方面能够在很短时间内有一个很好的了解。如果你存有一份调查问卷，那你就可以根据需求提供给潜在的投资者。如果投资者给你一份调查问卷要你填写，你可以剪切然后粘贴你已有的答案到他们的问卷上。不管怎么样，这样可以加快进程。尽职调查问卷似乎是被大多数投资者用做研究过程的起始部分也是大多数投资者要求必需的，而且是犬多数基金经理最开始完成的部分。我会创建一个调查问卷而且保证你可以拿去使用。你的营销资料中应该包括一份尽职调查问卷（简称DDQ)。
要保证所有的东西都是最新的而且是正确的。随着业务的变化和发展，你要定期更新尽职调查问卷。
今天，对冲基金投资的许多方面是关于数据点和照章行事的。这是因为基金经理们想要机构资产。基金经理们昕闻了关于美国加利福尼亚州公共雇员退休制度、马萨诸塞州养老金储备投资管理委员会 以及其中的每一个养老金和基金会都
在分配资产到对冲基金中的事情。他们想要从中分得一块蛋糕。“每个人都在追逐大牌投资者，因为他们相信这才是钱的真正来源。”一位对冲基金营销主管说，“这些资产池中流出许多资金，但为了获得它，首先你需要通过顾问，而且唯一的方法就是照章行事。”
作为一个对冲基金经理，问题就变成你如何处理这个事情。一方面，你并不想做很多不必要的工作；另一方面，你需要能够提供数据点来让潜在的投资者对你的产品做出有见识而且考虑周全的决定。
答案非常简单。发一条简明清楚的信息，当然得是有诚意的，然后昕那头的人会对你说什么。如果你把发人深省的、有见解的资料整合在一起，提供给提问者有价值且可靠的答案，那么就可以认为这项工作完成得非常出色。
“让一个潜在的投资者点头并不容易，但是只要你感觉你把他们要求的事情做好了，你大可放心。”这位销售主管说，“问题在于听好他们的要求然后提供他们需要的资料。你做完了这些，其他的就不用管了。
要想在对冲基金行业中获得成功，聆听是营销人员需要具备的最重要的技l能之一。做一个好的聆听者意味着你要关注投资者的要求而且你能够提供给他们做决定所需要的资料。你需要仔细听好潜在顾客说的一切，然后你才能完全知道他们的情况。要知道对你来说不太重要的可能对他们来说非常重要。如果某件事对他们来说是重要的，那么对你来说也应该是重要的。
为了证明我的观点，我想和你们分享一个关于聆听的故事，这个故事一直影响着我对于销售过程中聆听的重要性的观点。
在过去5年左右的时间里我有幸在世界各地对冲基金大会和项目上发表演讲。在这期间，对冲基金会议已经成为一种辗转世界各地的巡回会议。一般来说最开始是1月份在美国的佛罗里达举行，初夏的时候到欧洲，然后在秋天到亚洲。参加这些活动是有趣的而且是大多数人喜欢的。我很喜欢和对冲基金行业中最有趣的人一起参加这些项目，我学习到了很多，而且在一路上结交了很多好朋友。
当我参加这些活动的时候，对我来说最重要的就是聆昕。在过去20年中，我参加过100多场大会，这还不包括我自己的HEDG.EAnswers项目。尽管每一场都有它独一无二的特点，但是有一场尤其突出。这不是因为会场有多么华丽，也不是因为项目有多么出色，而是因为我从，一个我尊敬而且爱戴的人身上学到了一些东西。
我先介绍下前提条件。这个大会是每年冬天在佛罗里达一个度假村由基金经理、服务供应商和投资者组成的一个集会。因为时间、地点和一些发言者的原因，大会吸引了很多来自世界各地对冲基金行业中的人们。这个项目虽然相对平庸元奇，但是一些亮点受到了与会人员极大的关注。其中的一次会议是由l一位就职于一家大名鼎鼎的基金公司的基金经理发起的讨论会，会议现场挤满了人，只剩下站的位置。这位基金理。因为投资于现有成熟的基金以及对新的基金而被大家熟知，他发言的主题是资产的配置过程。
那似乎是每今参与大会的对冲基金营销人员和基金经理想要出席的为数不多的几次会议之一。他的演讲让人们离开酒吧、走出高尔夫球场，来到会议室度过一个美妙的周一下午。基金经理和营销人员非常渴望能见到这位发言者，和他聊聊自己的基金。他们想要接触他以及他的资产。
演讲持续了45分钟，包括发言人探讨他和他的团队在派定对冲基金经理所使用的投资过程。他详细地说了5件他在基金经理身上要探寻的事情，以及1件让他会立刻拒绝的事情。他探寻的5点是风格、管理的资产、管理团队、沟通能力以及基础架构。如果他对这几个方面满意他就会接着关注基金的业绩。
他说他非常喜欢和基金经理见面，讨论他们的业务，学习他们做什么、怎么做。对他来说，他必须知道如何管理资金这项业务，他喜欢在业绩表现出来之前和他们探讨这些。能让他立刻拒绝基金经理正在销售的基金的事就是基金的表现。“当从他们口中说出你好之后的第一句话就是基金的业绩表现时，我会在讨论中委婉地告辞然后离开。”他那天对观众这么说。
“如果我不是一个投资者，我不会关心一只基金过去是什么情况。在我的资产处于风险之中时我只关心我应该要怎么做，”他说，“告诉我过去并不能帮助我了解未来，所以我对此一点兴趣都没有。我想知道关于风格、策略以及管理团队的信息，而不是当我还不是投资者的时候基金的表现情况。
观众席上的人们在疯狂地做笔记。他们在迫切地等待着他的演讲结束，然后就可以给他讲他们的宣传内容。他们唾沫飞溅，而自始至终，他们都忘记了最重要的一件事情，那就是聆听他在讲什么。他们都忙于在演讲结束后占个好位置，完全没有用心听他讲的关于投资过程的内容，可能他们这样做，会更满意他们和投资者接触的那15秒钟的结果，可是他们没有好好听的结果就是失去了一场非常有价值的会议。
我知道这一点是因为那天晚些时候，当我们在泳池旁边喝鸡尾酒的时候，演讲人告诉我，基本上每个来找他的人在他演讲结束之后开始他们的对话时都会说这么一句话：“我的基金去年涨了这么多。”
“大多数观众完全忽略了我讲的内容，没错，我可能也因为根据这样的初次相遇就立刻对他们的评价大打折扣而失去了一些不错的基金经理。但是如果他们不聆听对我来说重要的事情，我怎么能考虑他们？”他问。聆听是基本原则，这是我们要做而且希望我们的基金经理也要做的事情。
聆听潜在和现有的投资者将是你成功的关键。聆听会帮助你了解他们需要什么、希望从你那里得到聆听会让你知道对他们来说什么是重要的，有助于确保不管市场情况以及基金表现如何，你都能够紧紧握住资产。聆听很重要，而且你不应对它打折扣。
