中秋来了，月饼的旺季到了。
一年之中，月饼85%的销量，都是在中秋节卖掉的。
在大A股里，卖月饼的企业有好几家，比如元祖股份、五芳斋、桃李面包等等，但只有广州酒家做的最好。
01月饼虽小，却很赚钱
千万不要小看了月饼，它虽然小，但却很赚钱。
过去10年，广州酒家和元祖股份的平均毛利率在60%左右，ROE超过20%，而烘焙行业以及食品全行业，平均毛利率仅为42%，25%，平均ROE为18%，12%，月饼行业头部公司的回报率，显著高于食品行业平均水平。
02有社交属性，容易涨价
为什么月饼更容易赚钱呢？你想过没有，人们买月饼，除了自己吃外，是不是还会把它当礼品送出去，这就让月饼和白酒一样，有了社交属性。
一旦跟社交挂边，往往激发人们的攀比心理，产品也更容易涨价。
从2016年到2022年，月饼产量复合增速只有3.1%，但价格复合增速却高达4.4%。这一点，月饼和白酒差不多，利润的增长，更多是靠涨价推动的。
月饼的高回报，的确会吸引很多玩家加入，包括哈根达斯和星巴克这类知名企业，但你会发现，它们并没有形成规模，更谈不上对头部公司冲击了。因为月饼的旺季只有中秋节，很多公司都把月饼做成了副业，也造成各个企业间的毛利差别很大。
03广州酒家的毛利率60%
做月饼虽然赚钱，但月饼以主业做，还是以副业做，其毛利率差别很大。过去几年，以月饼为主业的广州酒家，毛利率维持在60%左右，而以月饼为副业的桃李面包和五芳斋，毛利率平均在30%左右，比广州酒家低了一倍。特别是2022年，月饼毛利率，广州酒家是54%，五芳斋是24%，桃李面包只有15%，广州酒家是他们的2到4倍。
这里有人要问了，为什么广州酒家的毛利率会这么高呢？
在分析这个问题之前，先看一下毛利率是如何计算的。
毛利率=（营业收入—营业成本）/营业收入*100%=毛利润/营业收入*100%=1-营业成本/营业收入*100%。
要想提高毛利率，营业收入就要做大，营业成本就要做小，这样毛利率才能提高。
2022年的月饼营业收入，广州酒家是15.2亿，桃李面包是1.39亿，五芳斋是2.39亿。广州酒家的营业收入遥遥领先，主要是它选的细分赛道更广，低成本控制，产品周转率更高。
1、靠最大的细分赛道
在月饼市场中，蛋黄莲蓉口感细腻，甜度偏低，成为最大的细分赛道，市场占有率29%。广州酒家生产的蛋黄莲蓉月饼，占整个蛋黄莲蓉市场份额的49%，去年15.2亿的营收，在行业中，是当之无愧的冠军。
广州酒家能成为蛋黄莲蓉月饼冠军，关键是它获得主要原料的供给，而且还能控制价格。
2、靠低价原材料，降低营业成本
蛋黄莲蓉月饼的主要原材料有鸭蛋、莲子、面粉、糖料等。莲子可通过冷藏长期保存，糖料面粉等都是大宗商品，这些原材料的采购难度不大。
鸭蛋市场容量小，价格极易受需求影响，波动较大。受生长习性影响，鸭蛋市场供应的高峰期在3-5月，8-10月，但月饼的采购通常在中秋节前一两月，即7月左右，新鲜鸭蛋保质期在40天左右，厂商也无法提前囤购。而直接采购咸蛋黄，虽然解决了保质期的问题，但咸蛋黄的新鲜度，会影响月饼的口感。
因而，如何锁定鸭蛋的供给和价格，成为蛋黄莲蓉月饼规模生产的关键。
从2011年，广州酒家在鸭蛋供应链上持续投入，通过利口福子公司参股德利丰食品公司，以及衡东县绿然家禽养殖合作社。这样不但保证了鸭蛋的供给，而且还降低了采购成本，鸭蛋的从53元/公斤，降到40元/公斤，原材料价格的降低，有助于提升毛利率。
3、靠高周转率
即使有了稳定的鸭蛋的供给，一般只做月饼的企业，也不敢开足马力生产，因为月饼的价格，在中秋节后，一般会直线下降，如果出现滞销的情况，变有可能出现亏损。这时需要其他渠道消耗产能。
为了消耗做月饼的产能，广州酒家还做了协同业务，餐饮和速冻产品，特别是速冻产品，毛利率维持在36%左右。这样既提供新的利润增长点，又提高固定资产周转率。
在2019年之前，广州酒家的固定资产增长率，一直处在行业前列，只是2019年收购了陶陶居，增加了固定资产，同时新建产能爬坡，拖累了固定资产增长率。
04今年是月饼大年
今年中秋和国庆相连，可以增加人们走亲访友的时间，被人们认为是月饼大年。广州酒家的月饼的营收，有望增加17%左右，加上面粉等原材料价格的回落，毛利率有望提升4.5%。
总结一下，小月饼，蕴藏大生意，和白酒一样，靠涨价驱动的商业模式，更容易赚钱，广州酒家作为月饼赛道的龙头，靠着原材料供给优势和高周转率，其成长性还在继续，尤其是这个中秋，看它的销量能否超预期。
