面对资讯过剩、信息泛滥的世界,面对白热化的国际市场竞争,仅仅靠商品或者服务本身已经不足以吸引一个新的市场,甚至不足以维持一个既有的市场或者一群既有的消费者。
在销售过程中，怎样才能发挥出你的销售技能？你必须先思考客户是如何买你东西的，然后根据他的需求设计出客户采购流程、销售流程，并清晰定义出每个阶段的里程碑，找出你所在企业的关键销售行为和方法（比如，有的企业关键是找到客户，有的企业客户就那么几家，关键是体现价值）。 在这个过程中，你的关键行为决定了你的资源投入。为了能精准地认清客户，你需要找出每个销售阶段的工作任务并分解为销售技巧和销售方法（比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等）。
这一步的工作重点就是如何把事情做对，有点像为销售画地图，有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪儿，而不是任由他们自己去理解。
商业传播的最终目的是要转变人们对某一品牌的态度,提高人们对其品牌的认知度和认同度,诱发人们的购买行为。我们知道,态度包括认知、情感和行为三种成分。在态度的形成与改变中,最关键的因素在于情感。人们购买行为的发生往往是和情感活动一起。一般来说,情感活动越强烈,购买行为就越容易产生,甚至可以说相当程度上购买行为的产生根本就是取决于个人的情感,只有具有情感的品牌创意和感性的传播方式,才可以在信息爆炸的时代吸引消费者,甚至成为消费者的信仰象征。
宜家在传播活动中,这是利用了这种情感的劝服。为了让更多的顾客成为宜家的品牌布道者,宜家的一个重要策略就是销售梦想而不是产品。同时,宜家也一直在使用各种感性的方法来向顾客传播着它的品牌文化。这一点从宜家的标志和广告语就不难看出:
蓝色与黄色相搭配的标识,恰好是瑞典国旗的颜色,它象征了瑞典那自然、清新、充满阳光的生活。它非常容易让人们将宜家和充满了阳光和清新气息,同时又朴实无华的北欧式的家居生活联系在一起。
宜家的广告语“家,世界上最重要的地方。”“好生活,宜家有办法”“家家都能有宜家”等等,无不让人直观地将宜家与美好的家居生活和平易近人的价位紧密地联系在一起,以此向人们传达“为大多数人创造更加美好的日常生活”这一品牌宗教。
最有效地利用媒介:利用产品目录最大程度地推广产品并宣传自己的品牌理念
随着科技的不断进步发展,传播媒介也是越来越丰富。面对现在如此繁多的传播媒介,宜家赖以传播品牌的主力就仍然是宜家目录册。自1999年版,宜家试探性地印刷了一本32页的产品目录起,此种传播方式就在其营销战略中占据很重要的位置。宜家认为,向锁定的消费群散发目录手册,远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。
虽然这样类型的宣传手段在国内市场已经泛滥,可是宜家真的不一样。宜家的DM制作之精美,融家居时尚、家居艺术为一体,让你从中学到不少家居知识。从设计到印刷成册,不得不用“精致与完美”来形容,你可以不买,但是你不可能不看,而阅读这样的小册子本身就是一种愉悦的情感体验。
