如果时光倒流20年,回到那个物质匮乏的年代一张桌子、一个电视柜对于人们的意义,与今天相比,有了太多不同。时间回到现在,人们的物质生活水平越来越高,对精神和情感需求愈发重视,消费由原来单纯的购买商品逐渐转变成了购买一种潜在的情感体验。在鳞次栉比的家居卖场中,想要捕获顾客的心变得愈发困难。宜家能够在这样的市场中获得如此大的成功,他所依靠的绝不仅仅是优良的北欧设计和相对合理的价位,而是他背后还有一套精良的品牌传播策略。
对于生产企业来讲，生产多少商品固然重要，但是更重要的是如何能够将生产的商品推向市场，最终满足消费者的需求。因此，销售环节显得更为关键。对于销售员来讲，具有良好的销售观念和销售意识，是保证销售业绩的前提和基础性工作。
销售的概念
所谓销售从一般意义上来讲，就是销售员通过一定的、经过专业或非专业培训的专业技巧，通过各种手段和方式，顺利地将企业生产的产品出卖给客户并与之保持不间断的服务的过程。
销售人员的工作内容包括以下几个方面：一是收集客户的资料信息；二是制订专门的销售计划；三是客户的开发与管理；四是产品的销售、服务等。
销售具有很多的特性，首先，销售具有主动性。它意味着销售人员必须积极主动地去接近消费者或客户，而不是坐等客户主动上门，这是对销售员最基本的要求。其次，销售具有灵活性。灵活性本身是一种艺术，销售不同的产品，面对着不同的客户，销售所采取的方法、技术与手段当然要不同。再次，销售具有服务性。越来越多的企业认识到售后服务的重要性，特别是一些跨国公司与企业，逐渐依靠高品质的售后服务而取得客户的信赖。第四，销售具有接触性。所谓接触性，可以是一种直接的面对面的接触，也可以是一种间接的接触，比如说通过电话、互联网、E-mail等现代化沟通手段进行的接触，因此它是一种更广泛意义上的接触。
销售人员应树立的观念
良好的销售观念对于销售人员来讲，至关重要。笔者认为，对于一个成功的和优秀的销售员来讲，应具有如下观念：
1.市场观念 市场观念的核心思想是产品的销售要随时根据市场的行情变化来转变，依据市场行情来决定卖什么，什么好卖，什么时候卖和怎么卖。许多销售人员往往抓不住恰当的时机，把握不好市场行情，从而影响到销售价格，更影响到销售业绩。培养良好的市场观念要求销售人员要进行前期的市场调研，做到底数清、情况明，这才能够为销售奠定基础。
2.竞争观念 没有竞争就没有压力，没有压力事业就不能够飞速发展。市场上到处存在着竞争，企业与企业之间存在竞争，人与人之间也存在竞争。但是从更根本的意义上来说，人与人的竞争是终极意义上的竞争，因为这个社会到处存在着人才的竞争。优秀的销售员是人才，因此销售员之间不仅存在着竞争，而且要主动培养这种竞争意识，要时刻想到，如何才能打败竞争对手，取得良好的工作业绩。
3.贡献观念 销售行为的直接意义是为销售员自己获得实际利益，但是从更宽泛的意义上来讲，销售员的行为是在为企业和社会谋取利益。销售员群体的整体服务不仅有利地促进了企业的价值实现，而且促进了社会的经济发展，因此，销售员的行为是有贡献的行为。对此，销售员也应进一步树立贡献意识，努力为企业和社会贡献自己的一份力量。
4.开拓观念 开拓与创新密切相关。开拓精神是社会主义改革与开放进程当中最可贵的品质。产品销售工作是一种极具开拓性的工作，那些取得优秀业绩的销售人员，无不具有开拓精神与创新意识。新的社会和历史条件下，特别是在现代企业制度和产权制度下，一个企业若想发展与壮大，其员工必须具有开拓与创新精神，作为销售人员也应时刻以积极的心态、乐观的精神和极具创新的意识去面对挑战。
销售人员应具有的意识
首先，销售人员要意识到，销售是一件十分艰难的工作。当我们面对客户时，最常遇到的就是客户对我们的怀疑、抵触、拒绝与不合作。然而作为一个销售人员，必须试图改变对方的想法与态度，获取对方的好感与信赖。这就需要销售人员必须具有良好的心态和超强的心理素质。想要成为一名合格的销售人员，就要在失败中去尝试，不断积累失败经验，完善自己的销售理念，走向成功的彼岸。
其次，销售人员必须是一个十分积极的人。所谓积极一是要具有积极的心态，具有正确的世界观、人生观和价值观。能够正确处理好工作与生活的关系，从而全身心地投入到销售工作当中。二是要积极地去工作，在工作中大胆开拓，勇于创新，保持良好的心态。正确化解工作中遇到的困难与挑战，保持良好的意志品质与心理品质。
最后，销售人员要始终意识到，只有不断学习与积累才能立足社会。经验来源于社会实践，正所谓实践出真知。销售人员不乏社会经验，长时期的社会打磨，使他们能够正确处理好各种关系，化解各种矛盾。对于销售人员来讲，新情况、新知识、新问题和新技能不断出现，销售人员要不断学习，不断提高自己的技能，不断拓宽自己的视野，这样才能不断提升自己，立足社会。
