虽然性价比是消费者决定购买的主要依据,但性价比适当的商品,并非都能赢得消费者的芳心,因为性价比适当只表明物有所值,消费者并没有在购买中占到什么便宜——现在能够做到物有所值的商品太多了——消费者需要物超所值的商品。占便宜心理是人类的基本心理。无论收入高低,占便宜的心理需求是一样的,只不过占便宜的方式不同而已。
新产品第一次上市时,消费者根据价格倒推性能——这是一个为产品定位的过程。在此期间,购买者并不多。因为消费者并没有从中占到多少“便宜”。如果新产品的定位已经在消费者心目中基本定型,而此时出现价格调整,比如降价、打折,消费者心中的性价比就会发生变化,由以前的物有所值变成物超所值。
新产品上市,价格“高开低走”比“低开高走”更容易开拓市场。“新产品上市,先以低价占领市场,然后提高价格获取利润。”这样天真的想法虽然在企业的实践中屡试屡败,但很多企业在犯错误的道路上仍蹈其覆辙。只要不是独家垄断的市场,商品提价就几乎没有可能。有些企业虽然在短期内提价成功,但销量的下降、市场份额的丧失,通常迫使企业最终不得不放弃提价努力。
新产品上市,价格高一点还是低一点好?这是每家企业经常遇到的问题。要回答此问题,首先必须搞清楚一个基本问题:如何判断价格是高还是低?如果我们不知道可口可乐和百事可乐的价格,非常可乐2元/500ml的零售价是高了还是低了?毫无疑问,价格高低是比较出来的。那么,价格比较的基础,或者说比较的参照物是什么呢?
