2011年8月17日,时尚百货类网站走秀网宣布获得1亿美元第二轮融资,该轮融资由美国著名私募股权基金华平投资集团领投,首轮出资方凯鹏华盈继续跟投。这是当时中国电子商务界为数不多的好消息。当时投资人曾一再警告,那些只凭概念的电商网站不要指望再融到一分钱。而走秀网本次融资创下中国电商行业有史以来最大的第二轮融资纪录,不能不说是一个奇迹。此前,京东商城2009年第二轮融资为2100万美元,阿里巴巴2004年的第二轮达到8200万美元。可以说,此次走秀网的大额融资对不景气的电商融资环境有一定的提振作用。
一、垂直创业,深耕细作
走秀网的成立,源于走秀网CE0纪文泓的一次欧洲之旅。2007年10月,纪文泓和黄劲投资1亿人民币在深圳成立深圳走秀网络科技有限公司;2008年3月,网站正式运营zoshow.com;2010年5月,启动新域名xiu.com。走秀网是目前国内最为领先的时尚精品百货网购平台,专注于为消费者提供最具性价比的全球品牌时尚,包括服装、鞋类、包袋、配饰、化妆品和家居等类别。
在创建之前,纪文泓曾做过二十余年服饰类国际贸易,并接触了许多海外知名品牌,他一直认为将国外时尚品牌引入中国有很好的机会,而电子商务则可能成为最合适的一种渠道。公司的另外一个创始人黄劲则多年从事TMT相关的投资工作,也比较看好电子商务领域。
走秀网的创立雏形来自国外的NeimanMarcus百货官网、Macy's百货官网、Eluxury奢多品购物网等。纪文泓决定打造一个售卖中高端时尚商品的网站,其品牌组合包括15%的富有价格竟争力的奢侈品牌.25%的丰富的国际一二线品牌、设计师品牌及60%的国内知名品牌。在进货渠道上,走秀网主要依靠知名商品直接代理,或者对供货方货品买断,或者是国外大型百货集团和贸易公司直接供货,而且为了增强进货渠道核心竞争力，效仿国外百货公司,在北京.上海、香港设立分公司,在纽约、巴黎伦敦等十多个城市设立20多个时尚买手办公室,其人员多由有着极为丰富的百货业经验的外籍人士构成,旨在致力打造完善的全球采购和供应体系,以更快捷更及时更丰富的商品和资讯服务，将全球品牌商品带给众多时尚消费人群。
在不断的发展中,走秀网获得了一系列的荣誉:中国最大、最具影响力的时尚电子商务平台;
中国成长最快.最受瞩目的综合类电子商务平台;深圳市重点扶持的高新技术企业之一;
2008-2009年度被评为中国时尚电子商务第一名;
2009年3月,被艾瑞咨询推评为中国时尚电子商务第名和国内B2C十强企业;
2009-2010年度获得中国最佳综合百货类网络购物平台奖和最佳商品质量奖。
社会时尚消费领先与潮流的特性,更赋予了走秀网在营业额快速增长之外区别于其他-线电商巨头的优势:它不仅是一个商品销售的电商平台，未来还将成为一个制造与引导时尚消费潮流的集散地、一个分享时尚信息的社会媒体平台。
二、时尚电商,剑走偏锋
走秀网自2008年创立便开创了“时尚电商”的先河。创立伊始,走秀网的使命就是致力于将全球美好生活带给中国，不但坚持为国内时尚网购用户提供全球品牌正品消费服务,更要为优秀的全球海外品牌进入中国市场建造开放性平台和通路。
的确.潜能巨大的国内中高端消费市场催生了奢侈品电商的热潮:第五大道、唯品网、佳品网、呼哈网等是一类,而大型电商推出的奢侈品频道(如京东TOPLFE)则是另s类;同时,传统零售企业如银泰百货、西单商场等也相继推出线上业务,品牌商如金至尊。欧莱雅等也纷纷触网。此外,国外奢侈品电商也登陆中国。走秀网面对的是一群对手,要做的便是与众不同的自营模式。走秀网的自营模式、渠道营销、管理策略等成为吸引投资人的巨大力量。
(一)采用自营模式,最大地让利消费者
走秀网主要采用自营模式,即用买断经营(所谓买断经营,并不是买下品牌,实际是买下品牌下的商品。买下一批货,拥有这批货的发言权,从而也就拥有了经营自主权,掌握了零售过程中的主动权。)的方式采购货品，然后再加价销售到国内市场。
“自营模式”是相对于“联营模式”而言的,通过自营模式,可以减少中间差价,让利给消费者。
1.将品牌商解放出来
在创业过程中，纪文泓清晰地认识到国内外零售业态的差异。海外的百货公司，更多的是买断品牌的商品，然后在百货公司里销售;而国内是另外一个状态，即租赁的形式。国内百货公司位置很重要,只要占据好公司的位置,自然就会有品牌留恋,就会有固定的收入一租金和返点,而不必去承担风险.操心经营。
他告诉记者,“对国外百货公司来说，尽管位置也很重要(如纽约的第五大道),但并不会过于强调位置,每家公司也不是靠位置来竞争的,更多的是靠服务与商品,所以它们更倾向于买断货品。国外零售业的先进之处在于:它们更强于数据分析,了解用户的心理.在打折促销方面有更强的自主性与统一性;而国内百货公司的很多品牌商很难做到统一。这实际上产生很多问题,中国品牌可能还较容易接受,但国外品牌并不能理解。”
走秀网买断商品的方式,能够打消品牌商的疑虑。“我们把他们(品牌商)的工作变得简单。原来他们将商品放到中国,需要报关,然后寄售,而当商品销售出现问题时,又要协调打折、退货,这些都会导致效率低下。我们买断商品,对品牌商非常有利:帮助他们消化库存,帮助他们在中国做新品的市场阐释。"这就是纪文泓的初衷。
创业之初.走秀网往往不能得到国外品牌的理解,认为产品在走秀网的平台上卖不动,觉得没有必要。但是,当它们发现自己开店和到商场租柜台的成本都非常高且还在逐年上涨时,在没有一个相当的销售额支撑的前提下,他们不得不做出改变。
对于品牌商来说,电子商务无疑是更佳的选择,它不仅能使其迅速接触到一个庞大的用户群,而且能够打开品牌的知名度,但是自建电子商务对他们又是一件非常痛苦的事情,在人力物力、财力等方面的投入巨大,所以与走秀合作是顺理成章的。
2.进一步锻造供应链
在时尚的世界里,“品牌为王”已经成为一种共识。在创业之初,籍籍无名的走秀网如何获得品牌商的认可?事实上,在创建走秀网时,纪文泓已经与海外知名品牌(特别是服饰品牌)建立了长期的合作关系，为后来的创业积累了充足的原始资本和丰富的经验。
如今走秀网最引以为豪的是自己的强大供应链。目前，走秀网已先后在纽约、洛杉矶、迈阿密、澳大利亚、巴黎伦敦、意大利、韩国、中国香港和日本等20个国家与城市设立时尚买手办公室。其优势在于:能够深入国外零售市场,根据中国市场需要组织货品,在货品引进上融入了职业买手对时尚和消费者需求的理解,比单纯品牌进货的方式更反映当季潮流趋向。
3.买手与企业共赢
与本身比较标准化的3C、图书等相比,时尚商品的标准化程度较差,因为感性成分较多,这给买手带来了压力。为此,走秀网专门成立了一个达40人的数据部门,专门分析消费者购买行为与重复购买的次數,对可能关联的商品进行研究。数据部门经常给买手提供数据,比如某个品牌的包,哪个价格段卖得最好什么尺码颜色最受欢迎。当然,有的买手可能长于挑选款式,有的是时装编辑出身,有的是设计师出身，要结合买手进行相关培训以使其在挑选商品上渐趋理性,和公司保持共赢。
(二)全渠道营销,引进更多海外产品
走秀网为国外时尚品牌提供在中国的在线直销平台,同时提供--整套品牌推广方案,从而解决了国内消费者对国外时尚品牌的需求与海外时尚设计师品牌在中国没有推广平台的问题。走秀网除了线上B2C网站,还创造性地开创了以时尚资讯为主题的秀客堂,电子杂志等,希望将全球品牌商品和购物服务体验通过各种渠道和方式带给每一个尊重品牌消费的用户。
为了引入更多的海外商品走秀网设立了买手办公室，选购全球各地最潮流的品牌产品。走秀网的上游供应商包括全球品牌商时尚百货公司,如美国的梅西百货(Macys)、时尚折扣店批发商等。以奢侈品和知名品牌两部分的在线折扣和微利销售促进时尚群体对走秀网品牌的信赖和忠诚度,同时通过这些品牌来带动部分自有品牌和平价潮流品牌。
在电子商务策略上,走秀网通过在线百货商场.团购、Outlets等不同的策略和手段,构建起了立体交叉的网络销售体系,全方位地进入市场,满足不同消费习惯的消费者。新的团队将全方位地提升网站的用户体验,提高网站的销售。
(三)通过细节取胜,提高行业门槛
走秀网在细节方面的经营策略:一是拓宽分销渠道;二是改善用户体验;三是将媒体广告和现货销售直接捆绑在一-起。比如,走秀引入“Piloti"顶级驾鞋的独特品牌,会找《瑞丽》等杂志的当家模特给Piloi拍广告,然后在走秀网旗下的DM杂志《秀PLUS》.上刊登,同时也会在iPhone、iPad的APP应用和走秀网旗下的时尚资讯网站“秀客时尚网”上推广,甚至还会根据Piloti的价格、设计风格、面料等众多属性筛选出“可能对此商品感兴趣的会员”,进行“返客推送"的精准营销。另外,走秀网还有自建的线下体验店等。
走秀网的盈利模式和淘宝等电子商务平台商颇有不同。走秀网不靠“包销"业务收取广告投放的回扣,也不像中国传统的品牌中介营运商那样，只负责搭台收取固定佣金,而不考虑商品“生产-库存-销售”整个供应链系统运作的问题。走秀网靠输出品牌开发设计和营销的整套方案,与供应商采取联营的方式分食供应链上的利润蛋糕。在海外品牌经营上,海外品牌生产商会提前把新款样式发给走秀的采购部门“试销”,资讯部根据新品信息进行编排,继而下单敲定批次商品的“买断"数量。在这个过程中,品牌商会给出一个出厂价和终端销售参考价.而最终的销售价格设定则由走秀网把握。这不是随意根据出厂价来确定-.个加价百分比，只要毛利率比国内品牌高且比大牌奢侈品低就行，而是要深入挖掘中国高端的网购消费群体与国外优秀品牌客户的深层次需求,创造出新兴的，有高度增长潜力的细分市场。因此,“海外品牌顾问运营的进入门槛其实很高,需要中介运营商拥有丰富上下游的资源积累和储备,还要对细分单品的了解足够专业,公司信誉担保也要过硬。而整个自营经销品牌的开发是成系统的,需要前期深入调研和后期销售的追踪。”
(四)碎片化物流管理策略
走秀网现在开始惟行物流战略纠偏。最初阶段,走秀网选择深圳.北京上海等多个核心城市布局仓储系统,走的是“工厂-分销代理商-网站-消费者”的传统模式。后来为了节省成本，就将“城市小仓”合并成华南、华北、华东三大区域大仓”,采取“工厂仓储-商贸仓储消费终端",即“集中-集中-分散”的模式。现在，为了提升供应链的反应速度,走秀又在筹备将“大区大仓"拆成多区小仓”。在创始人纪文泓看来资源“整合”不一定把别人的货物放在一起才是“整”,把自己的体系“整"合也是整合。往细里说,各个城市的供应商只需开放一个仓储端口,对接到走秀的仓储系统上,利用信息化手段,供应商就能够根据手头的库存量,自动生成发出各个销售网点的配货量。
正是通过独特的运营模式,走秀网才逐步壮大。
三、琴瑟相和,牵手华平
迅猛的发展使得走秀遇到了瓶颈,此前走秀网在促销季时曾出现订单暴涨10倍而”堵单"的情况,而且走秀网营销、供应链管理等电商人才短缺，并要在欧洲和北美组建采购中心,壮大买手队伍。尤为重要的是,目前走秀网在售的商品中约有40%~50%由走秀网买断经营.未来走秀网希望扩大这一比例，而这种商业模式对现金流的要求非常高。这一切都决定了走秀网要进--步融资,以加速构建竟争优势.巩固市场领先地位。
基于竞争压力及发展需要，走秀将目光放在了进行融资上,而华平则成为首选。
美国华平投资集团成立于1966年,是国际领先的私募股权投资公司。华平总部位于纽约,在北美.欧洲和亚洲的主要金融中心都设有办公室。成立40余年来,华平在世界范围内的企业投资额高达350亿美元，所投资的650余家企业遍布30多个国家。
华平投资于公司发展的各个阶段,并着眼于长期投资。从为新公司启动注资到为公司结构重组、资本结构调整注资或者整间公司收购，华平都有参与，并创建不少经典案例。
1994年,华平投资集团在香港成立办事处,是最早进入亚洲和中国的私募股权基金。华平的投资涵盖零售、房地产酒店和生物科技等多个领域，累计投资80多家企业,其中已有近20家企业成功在国内外上市。所投资的知名企业包括国美电器、红星美凯龙、七天连锁酒店等。
经过洽谈,双方达成意向:走秀网宣布获得I亿美元第二轮融资,华平投资集团领投,首轮出资方凯鹏华盈继续跟投。这是华平在全球范围内第一次投资时尚电子商务企业,之所以选择走秀网,是因为它的经营模式难以复制:走秀网强大的供应链.丰富的全球时尚资源和优秀的管理团队具有不可限量的成长潜力和竞争优势。在中国消费升级浪潮的推动下,华平对走秀网的前景充满信心,同时还将根据市场和公司的发展情况,计划进一步大规模的后续投资。
华平雄厚的资金实力.管理智慧和全球品牌资源将为走秀网带来巨大价值。走秀网将在国际品牌合作,人才招募物流建没和业务拓展等方面加大投入,为顾客提供国际一流服务,牢固树立行业领导者的地位。
在选择华平和凯鹏华盈入股前,走秀网曾接触过20-30家投资商，都是比较有名的投资公司。最终之所以选择华平,是因为华平对零售行业的理解非常深刻,而且在零售行业有着非常丰富的经验,在国内曾经投资过国美电器、红星美凯龙等,同时华平也是美国最大高端百货连锁店NeimanMarcus的股东。在此之前,走秀网曾经和NeimanMarcus有一些合作,走秀网希望本次华平的人股能让双方的合作更加愉快,从而在进货时更加顺畅。
正是基于华平对于走秀网发展战略的非常--致的认识,促成了此次风险融资。
四、世界元素,中国风尚
根据艾瑞咨询评选,走秀网此前已名列“国内时尚电子商务第一名”。国内同类时尚类电商基本为国内私募基金和天使投资千万元级人民币投资,而走秀网首轮融资即吸引国际顶级的凯鹏华盈投资2000万美元,加上此番美国华平1亿美元融资,无疑使走秀网遥遥领先于所有中国时尚类与奢侈品类网购,与京东商城、凡客诚品等综合类电商巨头并肩,成为中国电商企业中最受资本青睐的一线巨头。
完成第二轮融资后,走秀网将加大对商品物流.人才的投入力度,尤其是加大资本投入,自建物流配送体系。而未来的用户行为会线上线下趋向一致,越来越多的人会成为电商重度用户,走秀网将抓住这样的市场机会，不仅要成为中国的一线电商巨头,更要成为全球时尚和奢侈品网购巨头,一步步实现“全球时尚在线百货”战略。
通过此次融资,走秀网巩固和加强了其在中国时尚电子商务领域的领先地位。2011年12月20日,走秀网发布了全新的品牌Logo,通过橙色和绿色分别代表的开放和服务向行业宣布走秀网已经从传统的B2C模式扩大成为对接中国用户市场的全球时尚品牌中国卖场,公司未来将更加专注全球品牌和正品服务。
支持走秀网深化这一商业模式的是来自全球的各类海外供应伙伴。走秀网先后获得50多个各类品牌和平台的官方授权,例如,意大利顶级奢侈品牌菲拉格慕正式官方授权;日本原创人气女装品牌IMACE独家在线销售其全线商品授权;与美国最大的潮电商Karmaloop达成战略合作,其所覆盖的200多个潮牌、1万种款式商品通过走秀网登陆中国市场;韩国最大的综合在线购物平台Gmarket也与走秀网宣布,双方合作的韩国时尚购物平台已正式上线;2012年11月12日,走秀网与美国eBay合的“eBayStyle秀”揭幕，这个一站式全球风尚购物平台让全球风尚与中国用户无界;2013年1月,世界最大的钻石珠宝电商BlueNile宣布独家授权走秀网在中国在线市场销售。
在海外供应的丰富性和稳定性获得保障的前提下,走秀网要做的就是将所有的工作重点转移到如何提高正品服务的效率上来。商品属性翻译、全球物流中转、本地化支付、品质验收、退换货售后服务等一站式运营服务都由走秀网来承担,这些也是国内用户购买全球品牌商品和全球品牌进入中国市场销售的迫切且现实的需求。未来走秀网将继续用一系列创新的合作模式,吸纳更多的全球优质品牌,世界元素和时尚风尚进入中国市场,分享中国用户消费升级的成长故事。
五、案例分析
走秀网2011年获得投资后团队获得极大加强,业务发展迅猛,在短时间内获得第二轮大额投资表明团队能力和业务模式获得高度认可。在获得融资后,走秀网将斥巨资自建物流体系和全国配送体系,北京、上海.深圳等重点城市还将自建仓储。有业内人士表示，对比京东等电商企业纷纷自建物流的做法，走秀网在时尚购物网站中率先行动.将给竞争对手设置较大的准入门槛,也会大大提升消费者的购物体验。
这次成功的融资带给我们一些有益的启示。
(一)独一无二的自营模式
走秀网通过自营模式买断经营,获得了众多国内外著名品牌公司的官方网络销售授权,促进买家信任。走秀网敢于承诺高品质,是全球品牌网络旗舰店。
走秀网与海外商业伙伴的共生互惠关系,使得走秀网能够争取到最大的让利,加上在国际物流等环节具有丰富的经验和规模优势,使得成本进一步摊薄,做到最大地让利给消费者，给予消费者更多的优惠折扣,从而提升时尚群体对走秀网品牌的信赖和忠诚度,提高网站销量。
(二)市场定位的成功转型
2008年创立伊始,走秀网的定位是奢侈品网站,但随着奢侈品网站呼哈网.网易尚品.盛大旗下品聚网的接连倒闭,再加上走秀网的管理团队对奢侈品市场的容量有了新的认识,促使走秀网市场定位转型。公司管理层作出决定,在百货种类上做了“减法"的调整,选择了年轻、时尚的消费者在网上购买和消费量最多的鞋类、运动、箱包、化妆品、服装、配饰.家居这9大品类,实现资源聚合,向时尚领域靠近。目前，走秀网的定位已经不是奢侈品，而是中高端商品平台,主要销售海外品牌。
(三)量身定做的商务模式
网站架构如何应对高速的发展,怎样用贴心的购物体验打动每一个用户,如何通盘统筹采购、市场、销售和服务的全链条数据，是走秀网飞速发展的过程中面临的重大挑战。为此,在极短的时间内，走秀网共进行了三次重大技术升级,打造了一套以智慧商务理念为核心的平台系统,即围绕用户体验进行数据驱动的数字化运营，全数据链的海量数据分析。
而在wCs的基础上,以保护用户隐私为前提,走秀网进行了开发与设计,在智慧商务采购和服务环节采用购销代销、虚拟商品和与eBay合作四种模式。不论哪种模式，都有一套评价体系来筛选好的供应商和好的商品。此外,走秀网也在尝试和客户沟通的全新方式,如微博营销微博投诉和iPhone与iPad版移动客户端的建立。
走秀网获得1亿美元融资的消息,在电子商务圈引起了巨大的反响。中国电子商务研究中心分析师莫岱青指出,这笔融资对整个电商行业具有打气作用。
2011年上半年,中国内地共有18家电商企业宣布获得融资,第一轮融资均额为1200万美元,第二轮融资均额为3000万美元。但进入到2011年下半年，情况明显转冷,许多投资者因为风险太高不敢投资电子商务企业,而且电商网站获取流量的成本太高,所以电商融资泡沫出现破灭迹象。
这次走秀网获得融资,再次表明电子商务融资开始出现二八分化现象。走秀网是一个细分市场的老大,之前已经融资过一轮了,因此可以获得大额B轮融资。相比之下，一些在行业中排名不靠前的网站就很难融到资了,即使是一些电商细分领域的老二与老三，也很难获得大额融资。
电商融资的遇冷在某种程度上对中国电子商务的良性发展具有促进作用。在此之前,资本驱动下的电商泡沫让行业大大浮躁,最典型的电商泡沫案例要属我友网。这家网站在资本的驱动下以高出行业水平数倍的薪酬标准从同行处挖人,但因为没有任何特色迅速萎缩。而且电子商务的融资泡沫大大推高了行业的薪资水平,使得电商网站很难招到合适的人才,这使得行业很难良性发展。在这样的大背景下,电商行业将迎来新一轮洗牌。
