一、正确认识信息系统中的“销售毛利”和“毛利率”
门店信息系统报表中进销存分析查询结果中的“销售毛利”即为
门店的商品销售毛利额，毛利率则为相应商品销售的毛利率。
1、销售毛利＝门店销售金额－销项税金－销售成本。
其中销项税金是根据门店各类商品销售额电脑自动生成相应的金额，原则上，随销售额的多少成正比关系。所以门店关注商品销售毛利，只需关注“门店销售额”和“销售成本金额”两项。
（1）门店销售金额是生鲜、副食、主食调料、洗化、日杂、百纺、专供商品和医药等商品大类的销售金额的算术总和。门店销售成本也是这些商品大类销售成本的算术总和。
（2）商品销量×商品进价金额=商品销售成本。因此，商品销量的多少、进价金额的高低决定商品成本的多少。
2、销售毛利＝门店销售收入×门店商品销售的综合毛利率。
门店销售收入＝门店销售金额－销项税金。门店商品销售的综合毛利率＝各大类商品销售的毛利总额÷各大类商品销售的总金额×100％。
（1）综合毛利率高的商品大类其销售比重越大，门店毛利总额就一定越多；
（2）综合毛利率低的商品大类其销售比重越大，门店毛利总额原则上越少；
（3）单品毛利率高的商品其销售比重（数量）越大，门店毛利总额就一定越多。
二、明确提高门店销售毛利额的理论办法：
1、增加门店每天的销售额，是提高门店销售毛利额的根本办法。
2、增加门店每天的来客数，必然提高门店销售毛利额。
3、扩大综合毛利率较高的大品类商品占门店销售额的比重，可明显提高门店销售毛利额。
4、提高综合毛利率较高的某些中品类商品占其所属大品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。
5、提高单品毛利率较高的商品占其所属中品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。
6、提高特价商品的销售数量,可以提高门店销售毛利额。
三、实际操作建议：
1、认真审核门店的商品结构，选择合适的商品配置。
（1）通过查询销售,根据门店目前各大品类商品（甚至包括大品类中的中品类）的销售占比，检查其商品展示面积(占地平面面积与货架平面面积)占比，除生鲜和散货的面积占比要大于其销售占比比例外，其它品类的布局面积占比总体上要与其销售占比相一致。发现有明显不相致的，要认真分析是否需要调整门店陈列布局,该向上报告的则报告上级定夺。同时要思考门店现有的商品品类，是否有某一类别在当地市场上占有明显优势，能否再扩大门店的布局面积以加强这一优势，提高该类别的销售额。
（2）根据公司现有的商品配置大全，细心地挑选门店销售的具体品种。门店要逐个小品类来选择其所辖单品数量，查询商品ABC销售分析后,对小类中原有单品数量较多而销量却较差的要删除部分品种数；对原有商品较少而销售较好的小类，则要增加一些单品数量，尽量使畅销的品类品种多一点，滞销的品类其品种相应地减少。
（3）特别要注意毛利搭配，各小品类中毛利率较高的品种至少要占20至30％。
2、对毛利率较高的商品相对突出、优化其陈列展示。
（1）对非食品品类要设法提高受进店顾客的“入眼率”,在陈列布局上要下足功夫。
（2）对公司已明文通知的首推商品陈列、买断商品、战略合作商品要按相关具体要求执行落实，毫不含糊。
（3）对其它未涉及到首推陈列等特殊陈列要求的商品品类，门店要有意识地安排毛利较高商品的展示优先位置和顺序。如门店花车陈列，可安排非食品花车群在主通道优先位置，根据门店实际条件考虑能否安排非食品货架在主通道两侧。除供应商购买的端架外，闲置的端架可优先陈列毛利率相对高或属引导性消费的商品。同时在这些优先陈列中，销售相对更多一些的品种更要优先陈列展示。
3、优先推介、导购毛利率更高的商品。
（1）对畅销的商品必须要有展示且集中，在此前提下，对同品类中毛利率更高的的商品可用心地显眼展示。如果顾客想选购畅销品或想要的品种，他(她)可以看得到拿得到，但拿之前，先可看到毛利率更高的商品展示在他(她)面前。如果此时还有员工细心的推介,起码可给顾客一个多的选择机会。
（2）门店在顾客已决定购买某个品牌商品时，可尝试性向顾客推介、导购毛利率更高的商品，但不能阻碍、破坏顾客的购买行为。如今年春旺，顾客在选择“旺旺礼包”时，便可对顾客推介人人家礼盒„
4、努力提高部分单品的销量,必然提高门店毛利额。
市场是做不尽的,无论门店在某一时段内卖出某个商品多少数量,明天仍然有顾客会买。所以门店不要考虑炒作特价商品是否饱和了市场因而放弃对商品极限销量的追求,其实多销特价商品和畅销商品,不管其单品毛利率高与低,只要是增加了销售额,就一定会增加门店的毛利额。
5、设法多拉团购和真正地多销售购物卡。团购是直接提高销售和毛利额的最售给社会,必然增加有效的来客数,提高门店毛利额。
6、改善门店服务，稳定并不断扩大忠实门店的顾客群体。改善对顾客的服务水平,理解和善待顾客,与顾客交朋友,将门店的用心服务给每一位顾客留下印象,用自然的服务锁住我们的顾客,我们的来客数稳定了,销售就稳定了,每天再增加几位顾客,门店毛利额都会提高。
7、多关注信息中的“销售毛利”、“毛利率”查询，照准目标商品的毛利额，加强演练。对信息系统中的销售查询结果,店长可以针对性设计一些提高某些商品销售量或某些小品类商品毛利额的实验,记下相关对比数据,看自己的一些演练是否取得了实效,这样的演练多了,店长即可对如何提高商品销售的毛利额有一些实际体会,不断地总结经验教训,实操能力必将一步一步提高。
