作为上市公司，平安集团刚刚发布中期财报。总体看，业绩有所回落，而经营者为了表达对公司的信心，决定以50亿到100亿资金回购公司股份。但最近，平安人寿爆出的一则丑闻，还是非常让人深感震撼。说实话，不得不佩服平安集团的危机处置能力，但不管公司纸面回应多么冠冕堂皇，其背后所反映出的、寿险公司的经营问题却是严重的。
事情大致是：平安人寿重庆分公司一名11年的老员工，名叫许英琼，这个人实名举报平安人寿重庆分公司强迫员工购买“自杀保单”。什么是“自杀保单”？实际就是人寿保险公司的员工“自己给自己买保险”。那许英琼给自己买了多少保险？273万元。这是许英琼在实名举报中透露的数字。
毫无疑问，保险起家的平安集团今天已经是中国屈指可数的综合金融集团之一，作为上市公司，报表所体现出的业务发展也算可圈可点。但突飞猛进之际，背后掩藏多少鲜为人知的败笔？说不清，但许英琼举报的这件事，显然属于其中之一。
在中国，采用保险代理人展业，平安人寿是先驱。记得应当是1995年，平安人寿在上海和美国友邦保险公司PK。当时，由台湾管理团队领导的友邦保险采用的就是“代理人展业”制度。所谓代理人展业制度，就是用“阶梯式保费收入分成”的方式重赏，激励保险代理人——也可以叫推销员，地毯式或扫街式销售保单。
为什么要采用这样一套营销方式？当时的说法是：第一，保单条款较为复杂，需要有人一对一向客户解释，过程相对复杂；第二，代理人具有后续责任，万一客户出险，需要有人立即上门服务，负责理赔阶段的事务。正是因为上述特性，所以代理人保费提成非常高，也是因为高额的收入预期，当时许多年轻人愿意接受这份“近乎疯狂的工作”。当时，这群保险推销员一大早就会来到公司租用的一个个“专门的大厅”里，他们先是在那里交流，分享业绩突出者的经验；然后就是在主管带领下“打鸡血”，自我激励；然后开始工作，走街串巷，进到各个社区，甚至上门推销，也有电话推销。事实上，大家现在还是可以时不时地接到保险推销员的电话。
这样的事情放在上世纪90年代，当然很新鲜，而平安人寿学习友邦在上海展业，与友邦构成激烈竞争，这在当时是一个很热的新闻点。平安保险也因此疾速走红、家喻户晓。从那时起，保险代理人制度也渐渐成为绝大多数人寿保险公司的展业标配。很遗憾，这件事慢慢变味儿了。
曾几何时，人寿保险公司几乎是把推销员当成“奶牛”。什么意思？一般而言，刚刚进入寿险公司的推销员都是大学毕业不久的年轻人，几乎没有什么社会关系。于是，寿险公司告诉他们先要把保险卖给自己的熟人。在寿险公司有个专用词叫“缘故市场”，指的实际就是推销员身边的“亲朋或熟人市场”，而几乎所有推销员都是从这个市场开始自己的展业生涯。
但是，许多推销员都遇到麻烦。他们因为向亲朋好友推销保单，而被自己的亲朋好友厌烦、疏远，甚至彻底恶化了这些年轻人的人际关系。当然，对于个别高手而言，这根本不算事儿，在他们的理论里，应该把自己的要卖出去的东西，变成潜在客户的需求，没有做到，就是个人能力的问题。也有人说，保险是个好东西，中国人不愿购买保险是保障意识不足的体现。这些道理似乎都没错，但殊不知，保险不好卖，不能全怪国人保障意识低，而是我们的保单实在有点贵——保费高、保障少、回报低。
于是大家看到一种现象：中国寿险公司的营销人员大进大出，而一般情况是，当一个推销员把自己的“缘故市场”耗尽，就再也卖不动保单了。没有业绩就没有提成，没有提成之下的低工资无法满足生存，于是就走了。然后再换一拨人，再去“开发”他们的“缘故市场”。
当然，上述这种现象是若干年前的情况。现在有没有改变？改变了多少？不得而知。但至少有一点，大家现在还能接到保险营销人员的电话，尽管比过去少多了，但这恐怕与电话营销受到国家政策和技术手段约束密切相关。还有一个现象证明寿险推销依然存在“不当行为”，那就是保单投诉近年大幅上升。仅以平安为例，中国银保监公开数据显示，2020年年初开始，平安人寿投诉量连续四个季度稳居行业榜首，而2021年一季度，平安人寿投诉量更达5213件，同比增长229.52%，再列寿险行业首位。
今年以来，平安股价从每股90元附近大幅降低到50元附近。应当指出的是：抑制股价下跌的关键，不是回购股份，也不是靠高级的公关能力，更不是把许英琼之类的业务员“炒鱿鱼”了事，而是在竖立“为富当仁”发展理念的同时，让中国老百姓能在平安保险买到物美价廉的保障，这恐怕也是中国保险展业核心价值的体现。
