从获得项目信息到签订股权收购协议,PE会在项目中介的协调下与目标公司的管理层(包括企业主)进行频繁的沟通。增进了解、增进信任、增进感情是双方接触洽谈的主要目的。
初次拜访通常仅限于PE与目标公司的管理层的相互了解。不仅PE在寻找投资机会,企业的管理层也在选择理想的合作伙伴。在理想的情况下,PE在初次拜访时可以与企业主及主要部门的高层管理人员进行交流。
目标公司可以准备一份公司介绍文件,以便在会议时向PE的项目小组介绍公司的发展历程与当前的经营状况。PE也会积极地向管理层提问:企业股权融资的目的与资金用途、企业经营资质的取得、主要财务数据.主要竞争对手的情况营销渠道情况、竞争优势与劣势、行业发展趋势、技术力量、员工薪资福利、税收状况,主要经营风险,等等。尽管商业计划书中可能包括了上述主要问题的答案,但面对面地沟通常常会令PE留下更为深刻的印象。通过管理层的表达,PE项目小组可以初步了解关键管理人员的风格经验与能力,以及他们对行业发展趋势和对企业发展战略的理解。企业的经营决策如何作出、企业的关键技术是否只掌握在一两个人手中、关键人员的年龄与身体状况、企业的社会关系等等,会对PE的判断产生重要影响。
不必要也不可能通过一次会面了解企业的全面情况。初次面谈之后,如果双方均表示满意并有合作意向,则PE项目小组与目标公司管理层之间会有更多的会议与电话沟通。PE通过不断地发现问题与提出问题，尽量了解有关行业趋势、企业经营现状与未来发展计划的重要细节,例如,企业的应收账款的构成、主要客户的付款情况市场的组织与交易特点、产品零件部件的供应来源与保障、行业的潜规则、广告计划、交货周期、物流安排周工作时数、能源供应、“三废”处理、营销渠道、决策机制,等等。PE通过管理层的回答不仅增进了对行业与企业的了解，也增进了对管理层的了解。毕竟,只有卓越的管理团队才能造就伟大的企业,也只有真正对企业发展感兴趣的投资者才需要了解足够多的经营细节。
