谈判是在PE项目小组与目标公司企业主与管理层之间进行的。通常在这一过程中双方都要寻求法律专家的帮助。
谈判的基础是共赢。尽管如此，因为买(即PE)卖(即企业主)双方对企业经营的外部环境、财务数据和企业发展前景的理解不完全相同，对交易所确定的标准、原则与底线的不同,双方对交易细节安排会存在意见分歧,很多时候这些意见分歧可能大到使交易无法进行。
谈判的过程是发现分歧、平衡利益的过程。双方都要在谈判之前明确自已的底线，即哪些条件是绝对不能让步的，哪些条件是可以变通的、是有弹性的。双方都在不断地试探对方的底线,而大多数谈判时间都消耗在并不十分重要的细节上面。用非关键问题来消耗对方的精力与耐心,从而确保在关键问题上保证已方利益,是多数谈判高手常用的技巧。耐心、冷静、灵活、反应敏捷.善于表达是PE谈判成员必备的素质。
谈判的目的是促成交易,实现共赢。PE的谈判人员要把握节奏,既要坚持底线,又要争取利益,还要促使交易成功。在谈判陷入僵局的时候,PE要发动项目中介及社会关系从中斡旋,使谈判对手重新坐到谈判桌前。
PE的谈判人员应该时刻谨记:今日的谈判对手,将是未来的合作伙伴。因而,PE的谈判人员必须保持冷静和克制，既要以适当的方式指出对方存在的问题,又要向对方表达足够的尊重和理解,任何意气用事和过激言行都会伤害谈判双方的感情而有悖于谈判的初衷。
除上述四点外，PE从业人员还应该:(1)掌握财务工具,能熟练地阅读与分析财务报表、制作财务模型进行分析和预测;(2)熟悉商务礼仪,在各种商务场合衣着得体言谈举止大方有风度;(3)尽可能多地了解东西方文化，尊重各方意识形态和文化的差异,避免不经意间的冒犯;(4)职业操守,当然,这是从事任何行业的人员都需要具备的品质。
