随着零售企业对SaaS服务接受度的提高，市场参与者越来越多，竞争愈发激烈。多数服务商将目光锁定在互联网化意愿强烈、无需太多市场教育的大型购物中心及连锁零售品牌，而传统的夫妻老婆店、小型连锁店，则是业界公认的较难进行新零售改造的类型：多且分散，市场教育成本高。

2016年成立的码上赢，从扫码支付切入，为零售行业的结账软、硬件服务商提供技术支持，采用OEM模式协助渠道合作伙伴进行产品升级，丰富功能，拓展用户，实现对大量零售商的触达，同时获取数据，以期满足零售商的更多需求。

码上赢擅长借力打力，目前拓展渠道依靠技术储备不足的传统服务商。

其中，传统的地推渠道商往往有大量小商户资源，而为商超提供电子秤、收银机软件的厂商，则会和高质量客户保持稳定的合作关系。对于这些厂商，获客能力是优势，但在线上支付的冲击下，他们的市场在逐渐萎缩。

码上赢会为传统服务商提供基础技术支持，比如传统收银厂商可通过码上赢的SDK加入扫码支付的功能，升级超市的收银体验；地推商则无需通过代理收银品牌赚取流水分润费用，可直接将码上赢的产品贴牌出售。

对这两种客户，无论推广商户多少，码上赢均只收取2000元左右的年服务费，不会参与到分润环节。

通过和收银厂商的合作，码上赢获取商户的支付数据，采集大数据，还原消费者喜好，结合商品销售数据分析，调整营销策略。

营销主要通过对收银小票的改造和微信平台运营，采用二维码返现、红包优惠券等方式，同时帮助商户沉淀更多用户数据，提升营销效果。未来也可能拓展营销场景，例如储值会员卡等补充商家现金流的方式。

与这些渠道商的合作，既协助渠道商进行产品技术改造，也解决了码上赢的中小规模商户获客问题，使之能以最小的销售团队触达数十万家商户，同时将更多人力用于核心的技术迭代，过去一年稳定在每月迭代四个版本。

由于码上赢并未限制地推商联系的商户种类，所覆盖的零售细分行业跨越度极大，规模也从小微商户到大型集团均有，产品的快速更新使之积累了丰富的场景理解能力，基本完成了全行业解决方案的设计。

截至当前，码上赢尚未开始做收入，看重的其实是来自商户的大量沉淀数据及其未来的应用可能。通过读取支付信息，码上赢可获得海量订单信息。对单店来说，通过消费者的消费偏好，调整进货组合；对供应商来说，通过对区域销售情况的分解，动态备货。双方都可实现最优的经营策略。

接下来一年，码上赢会着重开拓超市便利店商户，整合销售数据，开放数据接口给供应商，提供备货优化服务，向供应链端深入。至于很多厂商看重的CRM系统市场，码上赢并不急于介入。

码上赢创始人王杰祺认为，影响新零售服务商发展的重要因素，是收银机在小型客户中的渗透率。对支付厂商来说，最大的竞争对手其实是微信和支付宝的个人收款码。但随着店主经营优化意识的加强，能够提供更多策略指导的信息化经营方式的收银系统会逐渐成为主流。

近期，爱分析对码上赢创始人兼CEO王杰祺进行了访谈，就零售科技行业及码上赢的战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。

王杰祺，码上赢创始人兼CEO，本科毕业于清华大学，美国华盛顿大学工业工程硕士，原阿里巴巴资深产品专家。2011年曾联合创立购物比价工具如意淘，后被阿里收购。

爱分析： 如何理解码上赢在零售SaaS领域的打法？

王杰祺：我们整体是从支付角度切入的。2016年底2017年初，我们定位要做新零售企业服务，或者说进行科技赋能零售，让零售商户有新的技术或解决方案。

这个领域，有一个问题是如何触达商户。我们看了很多SaaS企业，经营了五年以上，只是小公司变得稍微大一点，但是没有垄断，没有有规模有组织的竞争对手。所以看似是红海，但没有一家真正做大。

打法还是大城市设立分公司，小城市建渠道做会销。中国100万人口以上的城市就有160个，一个月巡回一个，要十年才巡回完。我们想到，实际上这些商户已经有了第三方服务商，有的提供收银机、电子秤，有的送货。扫码支付也算一种收单方式，而且覆盖面是最广的。很多做聚合支付的公司，收入来自交易佣金，这个行业中没有鲨鱼，中国市场份额占比都较小。

在收单行业，我们从渠道入手，用更简单、体验更好的产品来替换，同时给渠道更好的产品技术和运营政策，以及金钱支持。

这里面的玩家除了我们之外，其他大部分都是来自于传统的收单，就之前是做第三方支付的。他们在流量上的变现一般会想到办卡、放贷款。实际上，广告是一个最普适的变现方式，但如果是异业广告，单价是最低的。只有跟本行业相关的广告，收入才会爆发，因为有行业利润在里面。到数据服务，比如零售的选品、促销选品、定价、促销定价，到精准营销，这些都是收单行业没有的，而我们也要做。

用“多快好省”来形容的话，我们一要功能更丰富，就是“多”；也要提高效率，就是“快”，然后逐渐的再做得“好”。所以我们用了将近一年的时间，把行业内的解决方案都做完了，而且每个方案都比同业要好。

爱分析：通过支付能获取的消费者个人数据有哪些？

王杰祺：纯支付比较少，有交易数据、订单内容。接下来考虑AI双目摄像头的降价情况，如果负担得起，就可以在商户收银台安装。这主要是因为有超过50%的人没用扫码支付，就需要通过摄像头采集人脸指纹。

爱分析：如何通过聚合支付实现营销触达？

王杰祺：最简单的操作是，根据商家每隔一段时间提供的促销列表，统计要降价的商品。系统向购买过商品、并通过微信扫码支付后成为粉丝的用户，使用微信推送优惠信息。我们也能够通过打小票来触达。

基本要求是，我们要对每个客户可识别，而且可洞察，也就是能够分析出来用户画像；第三是能通过有效渠道触达，第四就是能够提供服务。总结出来是四点：识别，洞察，触达，服务。

爱分析：向供应链延伸是如何考虑的？

王杰祺：行业里做快消B2B很多，但之前大部分人的决策都是拍脑袋，因为没有数据支撑，只知道我向前push多少东西，但不知道销售量是多少。而且每一家供应商对应的超市或者便利店，又有好多供应商，所以也不知道自己的销售占比有多少。

现在知道了占比，就能够做供应链协同，在国外叫Vendor Managed Inventory，就是VMI，供应商管理库存。

国外大卖场的库存供货，很多会把数据开给供应商，由他们自己来优化。在国内还做不到给经销商直接开后台，但至少可以给供应链开后台，逐渐扩大数据规模。等到经销商开始使用后台的时候，数据密度会更大。

而我们的数据在跨年之后，价值也更大了，开始有了季节的变化，供应商就能够根据季节备货。

爱分析：为什么不考虑供应链金融？

王杰祺：其实商户要的不是金融，真正需要的，一是回笼钱，二是回头客。获取回笼钱最直接的方式就是卖储值卡。

供应链金融对超市还有些用处，尤其是在供应链对接的情况下，例如正月腊月促销时要使用。但这是一年的常规日程，平时把货卖出去是最简单的。

做流水贷不仅复杂，老板也没有可抵押物。比如餐馆用什么抵押？厨师是流动的，原材料是会坏的，机器价值不高，店是租来的，没有任何抵押物，流水贷也就基本做不到。

所以最好办储值卡。九五折的卡，相当于利息5%的借款。所以如果做金融，我们就为商户提供直接高效的触达系统：每家店自己发卡。国家关于单用途储值卡规定比较简单，每年商户可以自己去各个地区的区县级商委备案即可。

爱分析：码上赢的客群是如何选择的？

王杰祺：我们在2017年的时候是不限制行业的，而是做出整个零售、餐饮行业的基础设施类产品，渠道商有商户资源就可以去做。

2017年，我们覆盖了各个行业，因为做支付渠道商的人，会把周围所有行业的支付接管。所以我们的终端客户有小微商户、连锁，甚至是有上千家门店的大型连锁集团，对我们挑战是比较大的，要做出行业和规模足够丰富的解决方案。

经过重新规划，我们希望2018年着重于超市便利店这种业态，高客流高转化低客单价，数据需求比较大。进一步可以把商户的动销数据和它的供应商打通，由我们给供应商开账号，他们就能根据动销情况调整备货。

爱分析：当前商户当中连锁占比多吗？

王杰祺：有，但是占比不大。今年我们的重点会是超市便利店这个行业。因为超市便利店的一个收银台，一天交易量就有一两百笔，在餐饮店一天很难达到这个数字。一家超市可能有10个收银台，相当于十家便利店。所以超市便利店资源多的服务商，就会成为我们排名靠前的客户。

爱分析：其他聚合支付有没有采用码上赢的推广逻辑？

王杰祺：今年大家都会跟我们学，采用OEM模式。他们最近举办支付行业的会议时，纷纷的宣布开始做OEM，给渠道更多的利益，让渠道做自己的品牌。行业会反击，但用我的方法打我是挺好的一件事情，这样我的教育成本就低了。

当这种方法得到普遍认可时，我就要证明我的产品更好、更丰富。去年我们要求快，今年就开始讲好了，要讲效率和品质，重点要把品质拿下来。这样，当别人都是OEM的时候，我们就能以产品取胜。

爱分析：未来要拓展小型便利店或夫妻老婆店，要解决什么问题？

王杰祺：还是在这些店面的信息化程度。有几百万家店，相当于在走从光脚到穿鞋的过程。穿鞋之后，才会有更多需求要去解决。

实际上对整个扫码支付行业构成最强竞争关系的，是微信和支付宝。他们通过区域中介进行推广，无法做出丰富的解决方案，而是用最简单的解决方案，把市场最底层的这帮商户吸引过来。

很多小店用个人资金码转账，有账单功能，甚至还有语音播报，但问题是不支持信用卡、花呗等消费金融功能，也不能参加活动。商家有很多通路去收钱，但还是要用收银机。如果收银机越来越普及，信息化程度就会越高。

我们自己也在考虑是否能够提供功能更加简洁的收银机，价格更低，留下必要的、能够创造收入的功能，例如支付、广告增值服务等。