解读肢体语言,洞察欺骗信息
研究肢体语言的学者总是为搞清楚肢体语言到底泄露多少欺骗性的信息而争论。我们都很想知道访谈对象是不是对我们以减相待，或者至少没有把我们引人歧途，特别是在访问我们所研究的股票的公司执行官时，更要弄明白这个问题。正如一位德高望重的卖方分析师所说，“证券分析师最重要的工作之一就是评 价管理层”。我入行以来上的第一堂课 就是认识到了在这个过程中存在着很大的主观性，需要投入大量的时间进行实践，使这项技能日臻完善，这一点也在很多涉及审讯嫌疑犯的执法类图书中被反复强调。在关于这个问题的最佳实践指南中我们会讨论到，对于每一个信号/线索，几乎都有一个先决条件告诉你不能100%依靠它。对于更加复杂的事情，通常情况下这个线索必须在感受到的一瞬间就作出判定(比如说向这个人继续提问)，这就给识别错误留下了空间。
虽有前人的诸多告诫，掌握一些识别欺骗信息的方法仍然十分有益。关于这一点，请参阅表中提供的最佳实践方法，其中有心理学家和执法机构的研究成果，也有我在与300多位相关人士的访谈中总结出的经验教训，希望这些提示能帮助大家通过肢体语言觉察出对方是不是有欺骗你的意图。也许和本书提到的其他最佳实践方法不同，这项技能可能需要额外的训练才能成功掌握。
乔.纳瓦罗(Joe Navarro)先生和马文●卡尔林斯( Marvin Karlins)先生在他们的著作《FBI教你破解身体语言》中强调，由于面部表情可以被人们控制，因此它也具有一定的欺骗性，但是在观察肢体语言并期望从中察觉到欺骗性信息的时候，大多数人还是会从对方的面部表情开始，一直往下看。相对而言，腿脚等身体其他些部位则会透露更多的信息。用他们的话来说，就是“真相从脚到头在不断地减少”(Navarro & Karlins, 2008: 55)。
如果你发现了一些对方在欺骗你的痕迹，就针对当时讨论的话题继续追问下去，看看对方会给你什么样的反应。但是一定要以一种很温和的方式提问，不要用那种责难的口气。如果受访者认为你已经察觉到他在撒谎，你们谈话的主题就会立刻发生变化,甚至整个访谈都会就此结束。要知道,你要么是真的发现了一些诡异之处，要么就是对他们的肢体语言判断有误。我在接受这方面的培训时，老师经常鼓励我收看诸如周日上午的政治脱口秀之类的电视访谈节目，这可以让我在这方面的技术日益纯熟。因为练习得越多，就越能成功地察觉出对方是否在撒谎。
由于你既想要读懂对方的技体语言，又想和他们建立亲密的关系，所以在进入会议室的时候，争取坐到离你的访谈对象最近的位置。在某种程度上来说，如果你有机会选择自己的座位，就要确保坐到最了解或者最能影响你关注的关键因素的经理旁边。要积极去争取自己的座位位置,这不仅对于获取信息来说是至关重要的条件，而且在和那些你认为在公司里有升职潜力的管理层建立亲密关系的时候也往往是不可或缺的。
