在访谈中取得最大收获
你提问的目的在于了解管理层的思维方式，而不仅仅是为了得到答案。与其直接询问一份新合同的利润率水平，倒不如问一问他们采用了怎样的定价机制来确保利润一是 采用了成本加价法还是根据市场情况来定价?
一一位具有超过十年经验的买方分析师
引言
在我的职业生涯中，最宝贵、最独特的观点都是从我对行业联络人以及公司管理层的访谈中获得的。这并不仅仅是我一个人的看法;股票经纪人的投票结果显示，买方分析师通常看重卖方提供的与公司管理层接触的机会，就好像卖方分析师一般都很重视自己的研究调查一样。在卖方和买方都有着丰富的经验迈克●麦勒利( Mike Maeli)先生在谈到这一点时表示， “很多人所做的研究其实仅仅是在打电话确认那些事实”。
由于访谈在研究过程中的地位至关重要，因此你需要在这方面花费相当多的精力，确保你可以从访谈中得到最多的收获。在我们讨论最佳实践方法的时候，你也要意识到，只有有了良好的倾听技巧和影响他人的技巧(我们在第四章中已做过讨论)做铺垫，你才能掌握高超的访谈技巧。因此，其重要性也是毋庸置疑的。
为了确保在访谈中取得最多的收获，证券分析师应该有相应的战略来完成整个过程中的以下任务:
做好充分准备
●引导访谈过程，获取更多观点
●解读肢体语言,洞察欺骗信息
●拼凑零碎信息，获得独家观点
●记录访谈过程，方便日后参考
尽量在访谈开始之前和你的访谈对象建立起良好的关系，这可以使访谈过程更加简单一些。( 请参考阅读表，了解应该怎样和公司管理层保持合适的距离。)在建立这种关系时，不要放弃自己的客观立场，也不要变得虚伪;要记得，你和访谈对象之间的接触越是能体现出你对他们的尊重(要注意，我并没有说要越对他们有利),你的访谈就会越有成效。
在访谈开始之前，除了要了解关于这家公司和其所在行业的主要问题(参见表中的问题列表)之外，也要大概了解一F你的访谈对象的基本信息。(对于 调查个人信息来说，可以通过他们公司的网站、Bloomberg、Capital IQ、ZoomInfo、 LindedIn 和Google 等网站服务来完成。)有些公司经理在过去的两年中换过公司，在和他们谈话的时候，也可以让他们谈谈之前的公司，因为他们不太可能已经切断了所有的联系。要保证自已在访谈之前对访谈对象的立场有所了解，因为这将会影响到你的提问方式和提问内容;如果你的访谈对象是这个行业的首席说客，那么就不要指望他能给你提供任何关于行业问题的批评性评论了。在和公司管理层及行业信息源开会或开电话会议之前，要按照表中的指导原则列出一个提问清单。
