即使对协同效应做出了恰当的估算，收购方在出价时往往也会叫出超过现实的协同效应和行业经济状况极限的价格。要找到一个证明出高价的合理性的标杆是非常容易的，在讨价还价中也很容易放弃一些重要的非价格条款，从而制约收购方实现潜在协同效应的能力。不要忘了赢家的厄运：你的竞争对手要么放弃，要么竞价失败，那是因为它们无法证明出高价的合理性。一定要弄清你的公司仍然不放弃竞价的原因。
竞价
至少你应当对所有影响潜在价值创造的交易条款进行量化。卖方也许会坚持要求保证本地制造工厂的就业水平，或者为关键员工提供待遇优厚的雇用合同。而买方在谈判进行到高潮时可能会同意对那些协同效应小组认为是难以为继的产品的服务水平提供保证。简而言之，在谈判桌上讨论的溢价在谈判过程中不经意地上升了。凭空变更会极大地影响股东价值的创造，管理者在谈判过程中应该严格坚守价值创造的框架。
谈判小组与财务小组统一行动至关重要。价值创造框架应该每天更新，并将变化很好地记录在案。将重要条款量化可便于谈判负责人在条款之间进行取舍。财务小组应该能够审查协议草案，标出那些与有关协同效应来源的初步假设相矛盾的问题。
